انجمن بازاریابی آمریکا تاکید کرده است که ترفیعات فروش، به‌عنوان یک ابزار انگیزشی، برای تحریک مصرف‌کنندگان به خرید محصولات متعدد طراحی شده است (رانگ دا لیانگ و همکاران، 2017)، ترفیعات فروش به‌عنوان فعالیت‌هایی تعریف می‌شود که مزایای بیشتری را برای مشتریان به ارمغان می‌آورد تا آن­ها را به پاسخ‌های فوری تشویق کند و معمولاٌ در دوره‌های زمانی خاص، در مکان‌های خاص یا در میان گروه‌های مشتری ثابت انجام می‌شود. درحالی‌که بسیاری از مطالعات تأثیر تبلیغات فروش را بر رفتار مصرف‌کننده نشان داده‌اند (رانگ دالیانگ و همکاران، 2017؛ اکرم و همکاران، 2018؛ شوکلا و بانرجی، 2014).

توجه به برجسته‌کردن نمایش ترفیعات فروش به‌عنوان یک ویژگی جدید. ممکن است به‌عنوان یک ابزار قوی در خرده‌فروشی در نظر گرفته شود. ترفیعات فروش را می‌توان به‌عنوان یک ارائه ویژه از تبلیغات فروش محصولات در یک فروشگاه برای افزایش جذب مشتری و آگاهی نسبت به ارتقای فروش تعریف کرد که مشتریان را به خرید و خرید مجدد ترغیب می‌کند. ترفیعات فروش ممکن است از دو جنبه بر نگرش و رفتار مشتری تأثیر بگذارد: فیزیکی و اطلاعاتی. جنبه فیزیکی ترفیعات فروش به ابزارهایی (به‌عنوان‌مثال بنر، بیلبورد، بادکنک و برچسب قیمت) و طراحی آنها و چیدمان در فروشگاه اشاره دارد که می‌تواند در نمایش تبلیغات فروش مفید باشد. جنبه اطلاع رسانی ترفیعات فروش به جزئیات (به عنوان مثال نوع تبلیغات و درصد تخفیف) تبلیغات پولی و غیر پولی محصولات در فروشگاه ارائه شده در ترفیعات فروش اشاره دارد. خرده فروشی­ها با استفاده از جنبه­های فیزیکی و اطلاعاتی ترفیعات فروش می تواند توجه مشتریان را به خود جلب کنند و اطلاعاتی در مورد محصولات در حال فروش، موقعیت آنها در فروشگاه و نوع و شرایط ترفیعات فروش در اختیار آنها قرار دهند. ارائه اطلاعات در مورد ارتقای فروش در یک فروشگاه به دلیل همسویی آن با بسیاری از اهداف مشتری باعث راحتی و هیجان مشتری می­شود (نیلسون و بالانتاین، 2014).

راحتی و هیجان که از طریق نمایش تبلیغات فروش ایجاد می­شود بر نگرش مثبت مشتریان و متعاقباً قصد خرید آن­ها تاثیر می­گذارد. در زمینه خرده فروشی، نمایشگرها به­عنوان ابزارهای بازاریابی موثر شناخته شده­اند که نقش عمده­ای در استراتژی­های فروش دارند. آن­ها کالاها، قیمت­ها و تخفیف­ها را برای جذب مشتری نمایش می­دهند. از این رو، نمایشگرها به بخش­های حیاتی خرده­فروشان بزرگ مانند فروشگاه­های بزرگ تبدیل می­شوند که طیف وسیعی از محصولات و عرصه نهایی انتخاب آزاد را ارائه می­دهند. نمایش­ها انگیزه ­های مصرف­کننده را در یک فروشگاه افزایش می­دهند و آن­ها را به سمت رفتار­های خرید مطلوب سوق می­دهند (لاو و همکاران، 2012). علی­رغم اهمیت عملی نمایش­گرها در خرده فروشی­ها، نحوه جلب توجه مشتریان هنوز به سختی توضیح داده شده است (نورد فالت، 2011).

در يك محيط رقابتي، ارتباطات مؤثر، نقش بسيار مهم و حياتي را در استراتژي بازاريابي بازي مي­كند، بازاريابي مدرن نيازمند به برقراري ارتباط مؤثر با مشتريان است. حلقه ارتباط با مشتري، ترفيعات است. در محيط­هاي رقابتي، مديران به ابزارهاي آميخته بازاريابي نيازمند هستند. يكي از مهم­ترين اين ابزارها، ترفیعات فروش است، كه انواع متنوع آن در صنايع مختلف مورداستفاده قرار مي­گيرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهاي ترفیعات فروش شروع به رشد كرد و در اواخر دهه، هزينه ترفیع فروش نسبت به تبليغات پيشي گرفت؛ ولي بااین‌وجود تحقيقات دانشگاهي بسيار كمي در اين زمينه انجام شده است. ترفیعات فروش يكي از مهم­ترين عناصر آميزه بازاريابي است كه شامل ابزارها و تكنيك­هاي متنوعي است كه به­واسطه آنها مي­توان به اهداف ارتباطي سازمان جامه عمل پوشاند. یک استراتژی بازاریابی که بازاریابان اغلب برای ایجاد وفاداری به برند مشتری استفاده می­کنند؛ ترفیعات فروش است. مطالعات قبلی ثابت نمودند که شرکت­ها قادر به استفاده از استراتژی­های ترفیعات فروش مختلف از جمله تخفیف قیمت، بازی­های تبلیغاتی، نمونه­ها، پیشنهادات"دو برای یک"[1]، کوپن­ها و ترفیعات غیرمادی[2] برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف­کننده­های متعددی مانند القا امتحان محصول، تشویق تعویض برند، تقویت ارتباط با برند، ایجاد یک مشتری پایدار می­باشند. بااین‌حال، اکثر مطالعات به­طور عمده بر رابطه بین ترفیعات فروش مبتنی بر قیمت و وفاداری مشتری متمرکز شده­اند (آسیاماه[3] و همکاران، 2016).

[1]. “two-for-one” offers

[2]. non-price

[3]. Asiamah

ادبیات ترفیع فروش... 3

مفهوم ترفیع و ارتقا 3

 ترفیعات فروش... 3

 اهداف فعالیت‌های ترویج فروش... 6

 ابزارهای ترفیعات فروش... 7

 آموزش و تمرین ارتقاء فروش... 10

 تئوری‌ها 11

تئوری آمیخته بازاریابی و اهمیت آن. 11

تئوری ترفیع فروش... 13

دسته‌بندی‌های ترفیع فروش... 14

 استراتژی‌های ترفیع فروش... 14

پیشینه پژوهش... 16

 پیشینه داخلی.. 16

 پیشینه خارجی.. 17

منابع. 18

• دهدشتی شاهرخ، زهره؛ جبارزاده کرباسی، بهرام؛ جنگی­پور افشار، پریا (1396). بررسی تأثیر ابعاد ترفیعات فروش و اثرات بین فردی بر تمایل به خرید کالاهای بازار خاکستری. نشریه علمی- پژوهشی کاوش­های مدیریت بازرگانی، سال نهم، شماره 18.

• ابراهیمی، ابوالقاسم؛ خلیفه، مجتبی؛ سمیع­زاده، مهدی؛ حسینی، مجتبی (1392). بررسی نقش آمیخته ترفیعات فروش و مدیریت ارتباط با مشتری بر ابعاد ارزش ویژه برند در راستای افزایش وفاداری برند. مدیریت بازرگانی، دوره 5، شماره 3.

• Kumari, P. (2020). Effective Sales Promotion Strategies for Gaining Competitive Edge And Intensive Growth. INTERNATIONAL JOURNAL OF SCIENTIFIC & TECHNOLOGY RESEARCH VOLUME 9, ISSUE 04, APRIL 2020.
• Hosseine, M., Dehban, B., Motavalli, M. (2013). “Investigating the Role of Promotional Mix on Increasing the Sale of Cosmetics (Case Study: Atousa A Hair Color)”, Quarterly Journal of Business Administration Research, 5(9): 21-38.
• Banerjee, Subhojit (2009). “Effect of product category on promotional choice: comparative study of discounts and freebies”, Management Research News, Vol. 32 No. 2, pp. 120-131.
• Zhang, J., Hedden, T., & Chia, A. (2012). “Perspective‐Taking and Depth of Theory‐of‐Mind Reasoning in Sequential‐Move Games”. Cognitive science, 36(3), 560-573.

• Asiamah, E.Y., Quaye, D.M. and Nimako, S.G. (2016). The effects of lucky draw sales promotion on brand loyalty in mobile telecommunication industry. African Journal of Economic and Management Studies, Vol. 7 Issue: 1, pp.109 – 123.
• Rojuee, H., and Rojuee, M. (2017), “The Impact of Advertising and Sales Promotion Methods on Brand Loyalty through Brand Equity (Case Study: Chitoz Brand)”, International Journal of Basic Sciences & Applied Research, Vol. 6 (1), pp. 11-18.

• Rong-Da Liang, A., Yang, W., Chen, D.J. and Chung, Y.F. (2017), “The effect of sales promotions on consumers’ organic food response”, British Food Journal, Vol. 119 No. 6, pp. 1247-1262.
• Akram, U., Hui, P., Khan, M.K., Tanveer, Y., Mehmood, K. and Ahmad, W. (2018), “How website quality affects online impulse buying”, Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol. 30 No. 1, pp. 235-256.
• Shukla, P. and Banerjee, M. (2014), “The direct and interactive effects of store-level promotions on impulse purchase: moderating impact of category familiarity and normative influences”, Journal of Consumer Behaviour, Vol. 13, pp. 242-250.
• Nilsson, E. and Ballantyne, D. (2014), “Reexamining the place of service scape in marketing: a servicedominant logic perspective”, Journal of Services Marketing, Vol. 28 No. 5, pp. 374-379.
• Law, D., Wong, C. and Yip, J. (2012), “How does visual merchandising affect consumer affective response? An intimate apparel experience”, European Journal of Marketing, Vol. 46 Nos 1-2, pp. 112-133.
• Nordfalt, J. (2011), “Improving the attention-capturing ability of special displays with the combination effect and the design effect”, Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 318, pp. 169-173.

• Chen, N (2019). How to Be an Outstanding Sales Promoter. Merchandising. Repsly. Accessed: 03.03.2020.
• Acutt, M. (2020). The marketing mix: marketing mix definition of the 4p’s and 7p’s.
• Kotler, P., Armstrong, G., Parment, A. (2011). The principles of marketing, 13th edition. Pearson education.
• Rajan, A. (2009). Sales promotion in retailing. Slideshare, Pp. 2-3.
• Lundstrom, A. (2020). Sales promotion in retail in the 2020’s. degree thesis: bachelor of business administration degree programee.
• Kotler, P., Armstrong, G., Parment, A. (2011). The principles of marketing, 13th edition. Pearson education.
• Karmakar, S. (2016). Topic- sales promotion: sales promotion mix, kinds of promotion.

• Berkey, A. (2019). 6 sales promotion tips for marketing success. Salesforce.

• Vigna, J. P., & Maiardes, E. W. (2016). Sales promotion and the purchasing behavior of food consumers. Revista Brasileira de Marketing, 18(3), 101-126.