روابط با مشتری یک دارایی اولیه برای شرکت­های فروش است، به ویژه هنگامی­که فروشندگان تلاش می­کنند تا روابط موجود با مشتری را حفظ کنند و روابط جدیدی ایجاد کنند. با این حال، عدم­قطعیت و تغییر آسیب‌پذیری‌ها را آشکار می‌کند. این مورد در مورد آشفتگی بازار صدق می­کند. آشفتگی بازار درواقع یک شرایط خارجی است که شامل نرخ تغییر در ترکیب مشتری، تغییر ترجیحات مشتری، درجه نوسانات در یک صنعت و افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات جدید است. آشفتگی بازار می­تواند کل صنایع را تحت تاثیر قرار دهد و فروشندگان را ملزم کند تا روشی را که به نیازهای متغیر مشتریان پاسخ می­دهند، اصلاح کنند. همانطور که مصرف­کنندگان ترجیحات خود را با سرعت فزاینده­ای تغییر می­دهند، خریداران نیز تغییر می­کنند، که فروشندگان را به سمت ایجاد واکنش­های سریع، شاید به صورت غیرقابل پیش­بینی سوق می­دهد. ادبیات روانشناسی اجتماعی نشان می­دهد که شرایط آزمون فشار، مانند آشفتگی بازار، ممکن است دارایی ارتباط با مشتری را به چالش بکشد (شلکراس و سیمپسون[1]، 2012). بنابراین خریدارانی که در یک محیط آشفته بازار فعالیت می­کنند، از شرکای خود (یعنی تامین­کنندگان، فروشندگان) بیشتر تقاضا می­کنند ، که می­تواند پویایی بین دو طرف را تغییر دهد (شارپ[2]، 2018).

 در نتیجه، روابط بین فردی از نظر میزان تعهد و سرمایه­گذاری در رابطه توسط طرف مقابل ممکن است تحت­تأثیر نامطلوب قرار گیرد و بهترین نتیجه برای یک شریک ممکن است هزینه­های قابل توجهی را برای شریک دیگر به همراه داشته باشد و روابط را متشنج کند. فروشندگان هم تشویق می­شوند و هم آموزش می­بینند تا اعتماد تجاری را با مشتریان ایجاد کنند که به طور مثبت بر نتایج روابط در شرایط عادی کسب و کار تأثیر می­گذارد. با این حال، اثرات محرک­های رابطه، مانند اعتماد بین فردی (یعنی اعتماد تجاری)، اغلب به شرایط خارجی (به عنوان مثال، آشفتگی بازار) وابسته است که رابطه را تغییر می­دهد یا بر آن تاکید می­کند. در مواجهه با آشفتگی بازار بالا، اعتماد تجاری ممکن است دیگر مزیت رقابتی کافی در یک رابطه خاص فروشنده-مشتری نباشد، زیرا آن مشتری احتمالاً به چندین تامین کننده اعتماد تجاری دارد. علاوه براین، مشتریانی که با چنین آشفتگی‌هایی روبرو هستند ممکن است به منابع، ایده‌ها و ابزارهایی فراتر از رویه‌های عملیاتی استاندارد فروشنده نیاز داشته باشند. به این ترتیب، اعتماد تجاری در این شرایط یک شرط ضروری اما در نهایت ناکافی برای عملکرد روابط تحت استرس است (مانگوس[3] و همکاران، 2020).

[1] Shellcross & Simpson

[2] Sharp

[3] Mangus

 ادبیات تلاطم بازار. 3

 مفهوم تلاطم و آشفتگی بازار. 3

تئوری تاب آوری و آشفتگی بازار. 4

منابع. 10

• Akter, S., Hani, U., Dwivedi, Y.K., Sharma, A., 2022. The future of marketing analytics in the sharing economy. Ind. Market. Manag. 104, 85–100
• Arici, T., & Gok, M. S. (2023). Examining environmental turbulence intensity: A Strategic Agility and Innovativeness Approach on Firm Performance in Environmental Turbulence Situations. Sustainability, 15, 5364. doi: 10.3390/su15065364

• Chen, K. H., Wang, C. H., Huang, S. Z., & Shen, G. C. (2016). Service innovation and new product performance: The influence of market-linking capabilities and market turbulence. International Journal of Production Economics, 172, 54–64.
• Dagnachew L. Senbeto & Alice H. Y. Hon (2020): Market turbulence and service innovation in hospitality: examining the underlying mechanisms of employee and organizational resilience, The Service Industries Journal, DOI: 10.1080/02642069.2020.1734573

• Dwivedi, Y.K., Hughes, D.L., Coombs, C., Constantiou, I., Duan, Y., Edwards, J.S., Upadhyay, N., 2020. Impact of COVID-19 pandemic on information management research and practice: transforming education, work and life. Int. J. Inf. Manag. 55, 102211.
• Gyedu, S., Tang, H., Ntarmah, A. H., & Manu, E. K. (2021). The moderating effect of environmental turbulence on the relationship between innovation capability and business performance. International Journal of Innovation Science, 13(4), 456–476. doi: 10.1108/IJIS-10- 2020-0189
• Horchani, S.C., Zouaoui, M., 2021. Environment turbulence effect on the dynamics of intellectual capital accumulation and ambidextrous innovation. Int. J. Innov. Manag. 25 (05), 2150058
• Larbi-Siaw, O., Xuhua, H., Owusu, E., Owusu-Agyeman, A., Fulgence, B.E., Frimpong, S. A., 2022. Eco-innovation, sustainable business performance and market turbulence moderation in emerging economies. Technol. Soc. 68, 101899.
• Liang, X., Li, G., Zhang, H., Nolan, E., Chen, F., 2022. Firm performance and marketing analytics in the Chinese context: a contingency model. J. Bus. Res. 141 (4), 589–599Li, G., Zhang, H., Nolan, E., Chen, F., 2022. Firm performance and marketing

• Mangus, S. M., & Jones, E., Folse, J. A. S., Sridhar, S. (2020). The interplay between business and personal trust on relationship performance in conditions of market turbulence. Journal of the Academy of Marketing Science https://doi.org/10.1007/s11747-020-00722-6.

• Mattera, M., Gonzalez, F.S., Ruiz-Morales, C.A., Gava, L., 2021. Facing a global crisishow sustainable business models helped firms overcome COVID. Corp. Gov. 21 (6), 1100–1116.
• Obal, M., Morgan, T., & Friske, W. (2023). Cutting-Edge’ Good? Assessing Product Newness Factors in Technologically Turbulent Environments. Research-Technology Management, 66(4), 28–37. doi: 10.1080/08956308.2023.2210054.

• Paul, H., Bamel, U. K., & Garg, P. (2016). Employee resilience and OCB: Mediating effects of organizational commitment. The Journal for Decision Makers, 41(4), 308–324.

• Santos, L. L., dos Borini, F. M., & Pereira, R. M. (2020). Bricolage as a path towards organizational innovativeness in times of market and technological turbulence. Journal of Entrepreneurship in Emerging Economies, 13(2), 282–299.

• Sharp, J. (2018). Up close and personal: Customers increasingly demanding personalised service. Retrieved November 11, 2018 from https:// cxm.co.uk/close-personal-customers- increasingly-demanding personalised-service/
• Shellcross, S. L., & Simpson, J. A. (2012). Trust and responsiveness in strain-test situations: A dyadic perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 102, 1031–1044.

• Tarn, D.D., Wang, J., 2023. Can data analytics raise marketing agility?-A sense-andrespond perspective. Inf. Manag. 60 (2), 10374
• Wang, C., Qureshi, I., Guo, F., & Zhang, Q. (2022a). Corporate social responsibility and disruptive innovation: The moderating effects of environmental turbulence. Journal of Business Research, 139, 1435–1450. doi: 10.1016/j.jbusres.2021.10.046
• Zhang, X., Teng, X., Le, Y. & Li, Y. (2022). Strategic orientations and responsible innovation in SMEs: The moderating effects of environmental turbulence. Business Strategy and the Environment, 32(4), 2522–2539. doi: 10.1002/bse.3283